B2B采购行为特征
方法/步骤
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工业产品的客户分为三类：用户：生产过程中，使用所采购的产品。举例为上产最终产品而购买零部件。OEM（原始设备制造商）：采用另一种方式，将采购的产品运用于最终成品的生产。例如轿车的很多部件甚至全部，都被汽车制造商外包。中间商：主要有分销商和批发商合作，他们将制造商的产品分销给用户、OEM和其他中间商。
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组织购买：购买情形直接重购：最普遍的购买形式。出具“认可名单”，备选足够数量的供应商。调整重购：企业调整现有的满足需求分方式，原因在于降低成本、改善性能，或某种新规则被迫改变。全新购买：企业对产品或者是服务，有全新的要求。往往是第一次购买，充满风险与不确定性。理想过程中是，收集考察、和评价一切可获得的信息，最终获得最佳方案。品牌化能够加速这一过程，在事件上尤为突出。
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采购流程，阶段一：确认问题，阶段二：一般需求描述，阶段三：产品说明阶段四：寻求和评价潜在供应商，阶段五：提出供货计划和分析，阶段六：评价和选择供应商，阶段七：订购程序说明，阶段八：业绩审查
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发展存在某种需求，继而提出购买需求的人，任何人，资历越高，其观点和影响越大
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审批者，有权利评价备选方案，确定特殊需求，提供信息指导采购决策，制定最终采购决策；
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购买者，有权批准或否决，执行方，有权利控制流向采购中心成员的信息的人（如电话推销）；
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