车展现场销售顾问
8大技巧
强调特殊的促销政策凡是到车展现场去买车的客户，十有八九是冲着车展时商家促销，有特殊优惠政策而去的。销售顾问在现场就更应该强调促销政策！【话术】“先生，您在这个时候买车是最明智的了，一般车展活动现场都是优惠最大的时候。您别看这只是一个车展，但实际上是一个赛场，比的是在相同有限的时间内，谁卖的车最多。为了取胜，各个品牌的厂商都会争相的推出特殊的优惠政策，我们品牌也是这样。”然后再逐一向客户介绍你们的促销政策。
以有限的特别赠品或优惠为诱饵方法很多，比如：有的商家举行前100名订车用户获得免费赠送大屏幕DVD导航系统为诱饵，客户就容易受这个诱饵的刺激而产生购买冲动。还有的商家举行前100名订车客户交200元抵2000元，交2000元抵10000元购车款的促销政策，都是一种诱发客户购买冲动的策略。
强调价格优惠机会的稀缺性，过了这村没这店销售顾问可以告诉客户，这样的优惠政策是极少的，一年只有一次，错过一次，要等一年，然后可以举例来增强说服力。【话术】“去年在搞同样的车展活动时，也推出了同样的优惠政策，有十多位客户当时没有珍惜，错失了良机，过后再到4S店展厅来买车时，比车展现场多花了5000多元，后悔死了。如果您现在不下单购买，过后再到4S店来找我要优惠，肯定是不会再有这样的优惠的，到时候可不能怪我现在没有提醒您哦~”通过举例来调动客户的恐惧性认知，从而下定决心购买。
激发客户强大的自尊心销售顾问要告诉客户应该早买早享受，钱存在银行里就是一串数字，不用就成了别人惦记的东西。【话术】“先生，难道你还想继续的，每天一大早就去和别人一块挤公交车吗？继续在寒风刺骨的夜晚骑着小电驴瑟瑟发抖的回家吗？继续在上下班高峰期的时候，站在路边，等了一个小时都打不到一辆出租车吗？继续在朋友聚会的时候不敢跟别人聊起汽车有关的话题吗？继续在每天进出小区门口的时候看保安那不屑的目光吗？如果不想，那就早买一点，早享受一点吧。树活一张皮，人活一张面，拥有了它，你就成为不一样的人了。”
半开玩笑式的适当恐吓有的销售顾问在和客户谈了较长一段时间，关系到了一定程度之后，如果客户还是不肯下订单，销售顾问就会半开玩笑半认真。【话术】“先生，我已经被您折磨了近半天了，您今天要是不买，我就安排我的销售助理天天换着号码，打电话骚扰您，看看谁怕谁。”
例证激将法相同特征的人容易做出相同的购买行为。利用这个原理来激发客户购买。【话术】“先生，今天我已经接到过不少于5位像您这样的客户了，也是做建材生意的，刚开始也是犹豫，还说要到别处去看看。后来都没去，都跟我签单了。你们做建材生意的人，是不是都有这个爱好呀，是不是都特别爱放烟雾弹呀。如果不是，那就用行动来证明吧。”然后闭上嘴巴，看着客户，一言不发，谁先说话，谁就输了。
退一步减轻客户压力，再要求他交诚意金在要求客户签订购车合同的时候，他会承受着很大的心理压力，在这种情况之下，他一般会比较谨慎，那么我们可以学一学房地产商的做法。【比如】：某位销售顾问，她会和客户签订一份《购车诚意金确认书》，在这份《购车诚意金确认书》会说明，为了让客户在车展以后还有机会享受到与车展现场一样的价格优惠政策，从而锁定购车价格，客户愿意缴纳一定金额（一般是500元）的购车诚意金，如果在一个月内，客户来店购车，还可以享受和车展现场一样的优惠价格政策，这500元诚意金也会自动转化成购车款。如果客户放弃购车，则可以获得全额退款。通过这个措施，既降低了客户在车展现场签订购车合同的心理压力，又保证了客户在一个月内到店购车，而且还收取了500元诚意金，这500元就像放风筝时候拽在手里的风筝线圈一样，客户就是一只风筝，他怎么飞都逃不出销售顾问的手掌心。这一招，在销售的实战中，很有效，到了最后，交纳了诚意金的客户，基本上都来4S店购车了，要求退款的非常少，不到5%。
如果有客户问你，下次车展是不是优惠更大【话术】：“目前车价是百姓希望跌，车主不想跌，银行不敢跌，政府不让跌。理论上必须跌，经济上不能跌，成本上没法跌。 说实话，真要跌了你不买，涨了你又急，不跌不涨你又不急。车早买早享受。如果你真想物美价廉那就只能等，等新款出来老款跌，新款上市再等几个月也会跌，等一年半载又会上新款，过时的新款还会跌，无穷匮也…”
认真
热情