法思为您分享工业品项目营销的报价技巧

工业品项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主,单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。　　一、关注竞争对手的动向　　　竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。二、灵活的报价方式　　　　1、口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。　　　　2、如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！　　　　3、多个品类选择用量少的产品让利！　　　　4、对长期合作伙伴给予优惠的报价。5、付款条件好的给予优惠的报价。三、报价的时机掌握　　　　最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；投标预算阶段。　　　　业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。　　　　一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。　　四、购买方式对报价的影响　　　　要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。　　　　如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。　　　　业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。　　承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。