客户的一般状态——不疼不痒我们去拜访的潜在客户，99%都处于“不疼不痒”的状态。当你问他情况怎么样时，一般回答都是“还不错”、“很好”。这时候就很容易让销售进入一个死胡同，这些回答宛如铜墙铁壁一般档住了营销员。很多的销售都止于这个“很好”。事实上，每个人都有自己的不满与苦恼，但客户跟你非亲非故，充其量也只是商业上的泛泛之交，人家凭什么要把自己的问题与苦恼告诉你。客户的现状与内心感受，需要深入了解，然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题，也才能够和他“同流”。这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。
找到客户的痒点客户虽然口头上说“不错”，事实上却可能还有更好。好的营销员能够很快找到潜在客户感兴趣的东西，并引导潜在客户进入他们的痒点。找到客户的痒点，就为进一步的销售创造话题，打开进入潜在客户业务和内心的通道。99%的销售都是因为找不到客户的痒点而无疾而终的。1.潜在客户可能的痒点：可能给他带来效益的新技术和新产品有用的市场信息对他有启发的商业策略市场领先者的状况（让他感受到差距和填补差距的可能）专家——对你人品和能力的认可……2.我对“痒点”的定义：一切可以让潜在客户感到“有趣”，“想要进一步了解”，“这个人（公司、产品、想法、技术）不错”，“喜欢”等的事物，对于销售的下一步推进有引导作用的，都是客户的痒点。
发掘客户的痛点 1.痛点的本质是恐惧。医院为什么好赚钱？一些有名的大医院有钱也难进。就是因为痛了，才会下决心，才会“不惜一切代价”要根除病痛。生理性的疼痛还可以通过“止痛药”或者治疗来缓解和解除，而精神上的疼痛——恐惧则只有找到其根源，对症下药才能够解除。2.销售怎么发掘潜在客户的痛点？大多数的潜在客户处于麻木状态，如果没有外部因素刺激他们很少感觉得到痛。他们往往沉溺于过往的成功中，或者知道自己的不足但认知上觉得不会有什么大碍。有这样的感觉，就会觉得生意会一直这样越来越好，没有危机感，也就不会采取什么行动来进一步提升自己。
制造客户的爽点——让客户有飞起来的感觉客户的爽点指其“解除病痛”之后惊喜、兴奋、想要继续维持的感觉。作为销售来说，我们要让客户一直维持这样的感觉，那我们的交易就会简单而持久，在实现客户价值的同时也为自己创造收益。