国际贸易中的交易磋商概念以及流程

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一、交易磋商的基本概念交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任。程序的合法性，保证了所达成的合同法律上的有效性。

二、交易磋商的一般环节交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的环节，规定发盘和接受是达成交易所必须的法律步骤。1、询盘（Inquiry）。又称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出，内容可详可略，可以是只询问价格，也可以是询问其他一项或几项交易条件，以致要求对方向自己作出发盘。询盘对交易双方无约束力。2、发盘（Offer）。也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方提出（Selling Offer）。也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。3、还盘（Counter Offer）。受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。在法律上叫反要约。4、还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘，原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。5、接受（Acceptance）。接受是受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

三、交易磋商的应用1.交易磋商的具体方法交易磋商在POCIB中主要通过消息系统来进行，发送邮件的前提是必须已经与贸易伙伴建立贸易关系。（1）打开My Business（我的订单），在“市场开发”或“业务磋商”页面，选择进入要进行磋商的业务条目；（2）在弹出的业务详细资料画面中，点击“业务联系”；（3）点击“写消息”按钮，输入消息标题，选择业务种类（推销、询盘、发盘、议价等），并填写磋商邮件的内容（应使用英文）；（4）点击“发送消息”。对方登录后，可通过消息系统提醒收到该消息并进行回复。 注：新业务刚建立时通常是在“市场开发”页面，当对方已回复消息，双方互有消息往来后，该业务条目会自动转到“业务磋商”页面。 2.交易磋商的具体内容(1).价格条款， 包含币别、金额、计量单位、贸易术语等4个要素。 例如： Unit Price :USD 59 PER PC CIF NEYAGO(2).品名，包含商品编号和名称。 例如： Product: No.25003 24K Gold Decoration(3).规格或质量要求，有两种表示方法：一是文字说明；二是以样品实物表示。 例如： Description:24K Pure gold, Scape: 24.5CM, Flowers in diameter: 6.5CM, Leaves: 6CM, Gold Weight: 1g, Packaging: 1pc/box, 10boxes/carton Quality: As per samples No.2662 submitted by seller on March 10, 2017. (4).数量：欲交易的或是最终合同的交易货物数量。 例如： QUANTITY:100 PCS(5).包装：根据货物的特点明确包装方式。 例如： Packing:1pc/box, 10boxes/carton(6).付款方式：根据交易国家和自身的情况选择适合的付款方式。 例如： Payment: T/T 100% WITHIN 30DAYS AFTER SHIPMENT DATE(7).运输方式：选择适合商品的运输方式。 例如： Means of transport: BY AIR(8).有效期：明确该发盘的有效时间或在将来的某个时间点前截止。 例如： This quotation is valid for 3 days.(9).装运时间：确切告知对方货物出运时间。 例如： Shipment: Within 2 weeks of receiving L/C(10).装运港：出口国所在国家港口。 例如： Port of Shipment: Nagoya(11).目的港：进口商所在国港口。 例如： Port of Destination:NEWYORK(12).保险条款：在CIF/CIP情况下出口商需代理进口商保险，如若进口商在磋商中并没有提及保险条款，出口商只要投保最低险别；如若进口商有明确提出多投险种，则出口商可投保，多出的费用由进口商承担。 例如： Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value against W.P.A. & War Risk.(13).唛头：内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定，包括-（1）收货人或买方名称字首（2）参照号码；（3）目的港（地）名称；（4）件数、批号，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。 例如： SHIPPING MARK:  24K Gold Decoration U.S.A C/NO. 1-10 MADE IN JAPAN (14).商检证书的要求：进口商根据货物的特点要求出口商提供的商检证书，在POCIB中有“品质证书”、“健康证书”、“植物检疫证书”和“数量/重量证书”四种。 例如： Documents Required:Certificate of Quality in 3 originals and 3 copies.