B2B 到底有没有谱

我们知道互联网已经发展了十多年了，而最早的电子商务就是B2B起家的。当时无论阿里巴巴、8848（这个可能比较久了，可能我这个年纪的才知道..) ，都是从B2B电子商务切入的市场。比较遗憾的是说，发展了几年，大家觉得机会在C端，于是出现了，淘宝这样从C2C起步，其实做成了B2C的业务，toC电子商务的体量也完全超过了toB。从去年开始，,无论投资、业务、创业企业,大家都开始关注toB领域的发展。资本往这儿了，你说B2B到底有没有谱呢？我们先review一下toC业务，尤其是在中国的toC业务的特征：用这几个点来衡量B2B领域的业务的话，toB 业务客户少、分散、维护成本高、频次低、线下程度高、利润薄，真没什么搞头了。换个角度，阿里巴巴的B2B业务，客观的说，么有C火。阿里没有做嗨的事情，怎么成为了机会？当我们深入到一个行业之中, 我们会发现很多客户认为类似阿里巴巴这样的大平台，用同样的一套逻辑解决所有行业的问题，一个弊端就是不够深入，客户的依赖程度不够高所以才会有说法说：垂直领域B2B是未来的重点方向。反观整个互联网，市场不会再出现超大型的平台，也不可能再有解决所有行业类似问题的大型的平台。互联网更加应该找到自己的位置，那就是帮助行业解决效率和成本的问题。我不认为互联网颠覆过任何一个行业，更不认为互联网是一个单独的行业。我经常开玩笑说，在中国做事要跟着党走，本届政府说的“互联网+”，其实是政府看到了互联网帮助产业提高效率降低成本的机会。有人还在纠结“+”放在前面还是后面，很明显，放在后面的才是主业。上次两会重点谈到“供给侧改革”，也是在说toB领域的变化。从这个角度来说，B2B是政府看中的方向，也是中国经济最最需要的方向。因此，B2B是互联网必须要去拥抱的方向，而拥抱的方式，就是垂直B2B。什么领域适合做垂直B2B垂直B2B是未来的重点方向适合做垂直领域的B2B业务，都需要具备哪些条件呢？第一，行业非垄断，卖家和买家，至少一方非常分散。如果一个行业存在垄断，整个产业链就那么几家企业，首先不需要一个中间的平台，他们自己都做好了，其次，在垄断行业的夹缝中，也是无法生存的。某一方非常分散，就存在信息不对称、资金来往密集、物流需求高、行业竞争激烈的问题。这也是互联网平台切入的一个先决条件。而且是一个很有利的条件。我觉得必须满足这几个条件，才能说适合做垂直领域的B2B业务。第一，非垄断行业，卖家和买家，至少有一方非常分散。如果一个行业的买家和卖家都只有几家的话，真没什么好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不对称和竞争激烈的问题，这就是互联网可以改变的。第二，供应链条可以短，但信息和利益链条足够长供应链条足够长的话，一般都扩展到toC端了。例如在石化领域，从原油企业到上游石化企业，由石化企业生产出塑料原料，在经过层层代理商，最后到达塑料生产工厂，注塑、吹膜、拉丝等，并做成各种塑料制品，然后再经过各种代理商，在零售店销售，最终到达客户的手中。这是塑料企业完整的供应链。但是这种供应链上游延伸到矿产行业，下游延伸到消费者，这天产业链就足够长了，是企业很难消化的。因此，某一段供应链的垂直细分就很重要。如果行业供应链条特别短，甚至只有一两级，那么生产商直接直营就好了，也不需要互联网平台。但是，单地的以长短论供应链也是不太科学的，还要看供应链的信息和利益链条。某个供应链很短，但是大工业分布，不必须有分布的库存和分层次的金融支撑，他们必须以来链条中的服务者，这就增长了iantiao，增加了信息链，这就很好地助推了平台的介入。第二，供应链条足够短，但信息和利益链条足够长。如果供应链条足够长，那机会在toC，这时候只要去掉中间环节，就有足够的空间可以玩了。有的行业供应链条非常短，甚至只有一到两级，这种情况，生产商直接直营是最好的。但也有这样的行业，往往是大工业生产，必须有分布的库存和和分层次的金融支撑，他们就不能够直营，必须依赖链条中的服务者，这就加长了利益链条，也增加了信息链，比如我们所在的汽车流通行业。第三．买家和卖家对下游利用互联网的程度不够高无论是B2B还是B2C，交易必须要用到互联网平台，借助互联网工具，如果利用程度不够高，就会存在信息不对称的问题。一些传统的交易模式相比于互联网商业模式具有效率低下，成本提高，资源浪费等问题。这就为互联网切入行业提供了很好的切口。第三，买家和卖家对下游利用互联网的程度不够高。行业中玩家，无论小游是toC还是toB，加速流通都需要使用互联网工具，如果利用程度不够高，就会存在严重的信息不对称问题，也就是效率降低、成本提升，这就是机会。第四，有足够的抓手掌控交易环节。如果一个行业的交易，完全是封闭的，那也没什么好做，因为没有办法介入其中，只有这个行业的交易存在大量信息、物流、金流的需求，B2B才能够大发展。第四，有足够的抓手掌控交易环节。简单来讲就是切入的问题，如果讴歌行业存在着大量信息、物流、仓储、资金需求，那么B2B就能很好地入住，掌控交易环节。那么，互联网是做玩家还是做supporter？目前很多的B2B企业，以撮合切入行业，但是都转为自营。这也是市场的一种探索，是市场不得不进行的调整和改变，以适应市场当下阶段的情况和行业的实际需求。这样就把自己做成了一个大的贸易商，互联网行业岂不是成了交易的衍生品。目前很多的B2B公司都逐渐意识到相关服务的重要性，开始布局物流和供应链金融行业，当然目前这两点并未形成规模效应。但是B2B行业竞争的终极之战，必然在服务领域打响。如果某一方在这两者形成优势效应，局势就很难逆转了。所以说现在的B2B行业距离定性还很远，现在可以把业务量做大，可以把自营做大，一旦补贴效应消失，客群关系便会瓦解。因为这种补贴可以做大，而资金少的差不多，就开始战略收缩，这是可大可小，完全看自己的想法的事。马云常说，他做一些事情都是看十年后，阿里云开始崛起，但那是十年前就注定的事情了。所以，相比于这些短视行为，架构自己的全方位产业链，以缓慢改变行业交易习惯，显得至关重要。这不是将线下的B2B需要交易，但交易需要上线吗？哔哔了这么多，才回答题主的问题~买家是企业，卖家也是企业，两边本身就可以通过电话、邮件、合同，就把交易形成了，其实跟互联网真没什么关系。而以前的互联网B2B，都在用一些我看起来“略怪”的路，让买家和卖家把交易线上化。这些“略怪”的方式包括：补贴。我给你钱，你把交易流程在我这走一遍。白手套。自己成为交易中的玩家，参与的交易本身，凡是过白手套手的交易，都必须是线上，实际就是做了一个黄牛。这增加了供应的链条而不是减少。这样的方式，在切入市场的时候管用，但不是长远的方法。刷单。从不同的地方买来交易信息，刷到线上，这个就不多解释了。在我看来，这样做的原因有三个。强烈的资本需求，通过刷单和补贴迅速冲量获取融资，其实是获取之后补贴的钱，最终往往补贴一停，交易也就停了。用toC的思路玩toB，冲着规模去，而不是解决问题。市场缺乏对B2B领域的基础认知和评判标准。市场长期用GMV、交易数衡量B2B业务的好坏，但我觉得，这样事情并没有让整个和行业产生增量，只是把别人的业务放在自己手里过了一道而已。那么，“交易需要上线吗”。。。不是需不需要上线，而是人家愿不愿意心甘情愿的上线的问题。如果业务真的帮助客户解决了问题，那他就一定可以上线，对吧..不是交易上线，而是交易环节上线。B2B领域的交易，和toC领域的不同，toC只需要有购买、物流、评价就可以了，而toB在整个供应链条的流动中有非常多的环节，这些环节都可以做到线上化。要弄清楚线上要的是交易还是交易数据。我认为，拥有交易数据对互联网更有价值。因此，卖好车 根本不纠结卖家跟买家的交易一定要到线上来完成这件事。B2B领域，互联网做玩家，还是Supporter？打了好多字。。最后谈点创业情怀吧。。上面说到了，互联网不是一个单独的行业。在近十年，互联网渗透到各个行业中的速度、力度、深入程度，很容易让人膨胀，觉得互联网什么都能颠覆。越在B2B领域深耕，越会发现，互联网作为一个工具存在非常有价值，但是互联网把自己做成一个玩家，这很容易被人玩死。所以，在玩家和和Supporter在选择上，我坚定地站在后者一方。所以，卖好车一定会更好地为车商朋友提供服务。对了，顺便感激一楼的朋友，用了我在天津演讲分享的PPT。