工作总结。各种方案策划

经贸大号店实训总结活动背景为了积极响应学院以市场为导向，以服务地方经济建设为宗旨，以培养现代型符合未来发展的谈判与营销人才。本小组以提高自己的实践能力、提高适应社会和自主创业经营能力、增强学生决策、计划、组织、领导、控制、与创新能力、巩固教课的知识、大力加强“产学结合、工学结合”的发展思路为根本目的圆满成功地进行了第五届校园商品展销会。从整个展销会的策划过程、人员分配过程、商品选购、展销过程、促销过程、售后服务过程做了以下的总结：一、策划分析、货源分析1、市场调查：在整个展销会里，调查市场是非常重要的。本小组于十一月上旬对经贸学院的大部分学生进行了面谈调查，从调查反馈中，我们决定，全身镜、十字绣、围巾作为展销品，后在整个展销中，全身镜与十字绣在整个展销会中占了主导地位。并作为了本小组的主干，由此看出，市场的调查重要，并且让我们认识到：调查不管是在哪个新市场中都应放在首位思考。2、货源定位：货源是展销会的主脉，在寻找货源的过程中，本小组本着最低拿货价为本，与南宁市和天达成合作关系。最终以低价格拿货。二、实施与人员工作分配在展销品与货源都确定下来的情况下，我们着手准备着如何实施：在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是小组成员。并自负盈亏，工作采用人头制、活动过程采用轮班制。整个环节中分了以下部门;领导总部、财务部。运输部、宣传部、策划部、组织部、采购部。各个部门的分工合理、流畅。1、工作形式：商品选购和经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。2、展销会期间：展前的商品运送：按人员分工，直接到商家货源地取货，达到人员运送货源分工合理。商品的摆设问题：整个场面采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；以最好的商品作为诱导，吸引顾客的眼球，以此来促进商品更好的销售，如全身镜摆设在最显眼的地方，十字绣用绳子挂起，中间插进漂亮、可爱的公仔，做为礼品。商品的存放：通过关系，得到宿管员的同意，全身镜放在宿管员房间里，达到方便、安全。十字绣由组员放在宿舍保管。使整个展销会进行的顺利流畅、无后顾之忧。商品的出售：采用毛利的形式，以较高（与市场价格基本一致）的价格出售，达到利与销相衬的效果。在出售的过程中制定了赠送礼品环节，以此来拉动销售额。摊位布局：本组采用一摊位多种商品销售为目的，达到有限资源无限发展。其他费用支出：采用回馈式模式，团体买展销会期间的水、饮料。场景布置支出等等；这个支出在整个利润中占了十分之一的。如下表：项目 费用 备注 水果 60 经理负责 场面布置 120 经理负责 运费 60 经理负责 总计 240 财务出纳 由此可以看出，在整个展销会中，额外支出是无法预计在内的，同样额外支出影响着总利润的收入。并在整个过程中不可忽略。而在此后所有的活动中，作为一个销售人员、经理、财务总监必须懂得如何去控制这些额外支出，令其减低到最少，但不影响到整个过程。二、商品销售过程与服务商品的销售过程与服务其中包含着：销售人员与客人的交谈、交易、服务是否周到等。在整个销售的过程中，整个小组成员都始终要求着本着对顾客温顺待人、礼貌尊重为本。1、地点的优略势：学校是消费重要场所。但是地方好与坏同样影响着销售额。就第一天的地理位子来看，总体上不是理想的位子，主要体现在：位子偏远在学院的食堂右侧，主要人流量不在此处流动，影响着销售额。鉴于此为题，本组决定在第二天从新地点，位子决定在人流量为最大化的学院食堂门口。促使产品的视觉宣传更为有效。2、产品的优劣势：由于全身镜的全市场定位准确，所以在整个展销会中是独一无二的，产品的优势突出，并符合整个市场的需要，因此在定价方面取最大利润化模式，并不设立特价商品。十字绣在市场的定位时准确、需求量大。但由于外来商家的打压，使得十字绣的市场不如全身镜乐观，因此在销售过程中，十字绣的销售加入了一个有礼品环节，如购买额超过三十元的赠送礼品一份，促成十字绣的销售额有所上涨。3、技能与服务的优势：免费现场订购、免费送货上门、免费安装。同时设立售后服务机构。商品的销售整个过程和服务，本组结合了：地点的优劣性、销售的各种技能、产品的优劣性、人员的素质体现等。三、利润表分析如下：项目 第一天/销售额/元 第二天/销售额/元 第三天/销售额/元 总额1 备注 全身镜 986 685 585 2256 十字绣 425 255 406 1080 围巾 25 30 30 85 总额 1436 970 1021 3427 3427 从整个销售利润表分析到：1、三天的销售额第一天占优势，第二天下降，第三天上升。主要原因为：第一天市场占有量基本为零；第二天下降主要是因为市场的占有量基于中度饱和。第三天上升的原因基于促销手段，并以特价促销售剩余商品。2、在整个销售过程中，全身镜始终作为这个市场的主导地位，创造最大利润。客户选择本小组产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将本组产品的终端品牌变成毫无优势的流通产品，本小组突破一般小组的“等”、“靠”、“要”的观念，不等顾客主动上来，不靠顾客间接到来，不要服务不到位，创造一种新型的营销观念。四、优势：1、目标市场地位准确2、销售手段妥当、合理3、服务与售后服务及时周到4、人员合作分工基本达到最优化5、地理位子在更改后更有利促进销售6、各个环节中的细节及时发现并加以处理妥当7、营业外支出减低到最低化，但不影响整体工作的运行。8、人员的工作积极性极大的表现，大部分成员及时汇报问题的所在。9、树立“随处留心皆顾客”的强力意识，多途径寻找顾客，并采取了广告“轰炸”法搜索顾客。10、推销人员所体现的职责：收集资料，专递信息;销售产品，开垦市场；跟踪顾客，提供服务；沟通信息，树立形象。五、劣势：1、组员在整体上的积极性非常强列，单个脱离领导范围。组员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。2、产品的定位与包装：包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。3、场面的布置与传单：不够新颖丰富，不够突出，冷清、单调。宣传单页不够动人。4、由于人员有限问题，鉴于有些顾客所定货未能及时送货上门。5、财务汇总工作未能做到及时上报，造成不必要的拖拉。6、组长市场定位中的差错，十字绣在整个市场定位中有所失误，未能了解竞争对手，造成销售额处在中低层次。六、改进方案1、加强分工的更合理化，工作程序、方法和责任逐步更明显。2、进一步加强成员之间的团队意识，在展会后期本组组织了一次晚饭交流会，并邀请老师为嘉宾出席。促进师生在思想上。认识上的更深层次交流。3、在产品的包装上利用更低成本，谋取最优包装。4、宣传单页美观，营销人员应学习更多技能去接近顾客。5、财务汇总负责经贸大号店实训总结活动背景为了积极响应学院以市场为导向，以服务地方经济建设为宗旨，以培养现代型符合未来发展的谈判与营销人才。本小组以提高自己的实践能力、提高适应社会和自主创业经营能力、增强学生决策、计划、组织、领导、控制、与创新能力、巩固教课的知识、大力加强“产学结合、工学结合”的发展思路为根本目的圆满成功地进行了第五届校园商品展销会。从整个展销会的策划过程、人员分配过程、商品选购、展销过程、促销过程、售后服务过程做了以下的总结：三、策划分析、货源分析3、市场调查：在整个展销会里，调查市场是非常重要的。本小组于十一月上旬对经贸学院的大部分学生进行了面谈调查，从调查反馈中，我们决定，全身镜、十字绣、围巾作为展销品，后在整个展销中，全身镜与十字绣在整个展销会中占了主导地位。并作为了本小组的主干，由此看出，市场的调查重要，并且让我们认识到：调查不管是在哪个新市场中都应放在首位思考。4、货源定位：货源是展销会的主脉，在寻找货源的过程中，本小组本着最低拿货价为本，与南宁市和天达成合作关系。最终以低价格拿货。二、实施与人员工作分配在展销品与货源都确定下来的情况下，我们着手准备着如何实施：在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是小组成员。并自负盈亏，工作采用人头制、活动过程采用轮班制。整个环节中分了以下部门;领导总部、财务部。运输部、宣传部、策划部、组织部、采购部。各个部门的分工合理、流畅。1、工作形式：商品选购和经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。2、展销会期间：展前的商品运送：按人员分工，直接到商家货源地取货，达到人员运送货源分工合理。商品的摆设问题：整个场面采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；以最好的商品作为诱导，吸引顾客的眼球，以此来促进商品更好的销售，如全身镜摆设在最显眼的地方，十字绣用绳子挂起，中间插进漂亮、可爱的公仔，做为礼品。商品的存放：通过关系，得到宿管员的同意，全身镜放在宿管员房间里，达到方便、安全。十字绣由组员放在宿舍保管。使整个展销会进行的顺利流畅、无后顾之忧。商品的出售：采用毛利的形式，以较高（与市场价格基本一致）的价格出售，达到利与销相衬的效果。在出售的过程中制定了赠送礼品环节，以此来拉动销售额。摊位布局：本组采用一摊位多种商品销售为目的，达到有限资源无限发展。其他费用支出：采用回馈式模式，团体买展销会期间的水、饮料。场景布置支出等等；这个支出在整个利润中占了十分之一的。如下表：项目 费用 备注 水果 60 经理负责 场面布置 120 经理负责 运费 60 经理负责 总计 240 财务出纳 由此可以看出，在整个展销会中，额外支出是无法预计在内的，同样额外支出影响着总利润的收入。并在整个过程中不可忽略。而在此后所有的活动中，作为一个销售人员、经理、财务总监必须懂得如何去控制这些额外支出，令其减低到最少，但不影响到整个过程。四、商品销售过程与服务商品的销售过程与服务其中包含着：销售人员与客人的交谈、交易、服务是否周到等。在整个销售的过程中，整个小组成员都始终要求着本着对顾客温顺待人、礼貌尊重为本。1、地点的优略势：学校是消费重要场所。但是地方好与坏同样影响着销售额。就第一天的地理位子来看，总体上不是理想的位子，主要体现在：位子偏远在学院的食堂右侧，主要人流量不在此处流动，影响着销售额。鉴于此为题，本组决定在第二天从新地点，位子决定在人流量为最大化的学院食堂门口。促使产品的视觉宣传更为有效。2、产品的优劣势：由于全身镜的全市场定位准确，所以在整个展销会中是独一无二的，产品的优势突出，并符合整个市场的需要，因此在定价方面取最大利润化模式，并不设立特价商品。十字绣在市场的定位时准确、需求量大。但由于外来商家的打压，使得十字绣的市场不如全身镜乐观，因此在销售过程中，十字绣的销售加入了一个有礼品环节，如购买额超过三十元的赠送礼品一份，促成十字绣的销售额有所上涨。3、技能与服务的优势：免费现场订购、免费送货上门、免费安装。同时设立售后服务机构。商品的销售整个过程和服务，本组结合了：地点的优劣性、销售的各种技能、产品的优劣性、人员的素质体现等。三、利润表分析如下：项目 第一天/销售额/元 第二天/销售额/元 第三天/销售额/元 总额1 备注 全身镜 986 685 585 2256 十字绣 425 255 406 1080 围巾 25 30 30 85 总额 1436 970 1021 3427 3427 从整个销售利润表分析到：1、三天的销售额第一天占优势，第二天下降，第三天上升。主要原因为：第一天市场占有量基本为零；第二天下降主要是因为市场的占有量基于中度饱和。第三天上升的原因基于促销手段，并以特价促销售剩余商品。2、在整个销售过程中，全身镜始终作为这个市场的主导地位，创造最大利润。客户选择本小组产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将本组产品的终端品牌变成毫无优势的流通产品，本小组突破一般小组的“等”、“靠”、“要”的观念，不等顾客主动上来，不靠顾客间接到来，不要服务不到位，创造一种新型的营销观念。四、优势：1、目标市场地位准确2、销售手段妥当、合理3、服务与售后服务及时周到4、人员合作分工基本达到最优化5、地理位子在更改后更有利促进销售6、各个环节中的细节及时发现并加以处理妥当7、营业外支出减低到最低化，但不影响整体工作的运行。8、人员的工作积极性极大的表现，大部分成员及时汇报问题的所在。9、树立“随处留心皆顾客”的强力意识，多途径寻找顾客，并采取了广告“轰炸”法搜索顾客。10、推销人员所体现的职责：收集资料，专递信息;销售产品，开垦市场；跟踪顾客，提供服务；沟通信息，树立形象。五、劣势：1、组员在整体上的积极性非常强列，单个脱离领导范围。组员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。2、产品的定位与包装：包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。3、场面的布置与传单：不够新颖丰富，不够突出，冷清、单调。宣传单页不够动人。4、由于人员有限问题，鉴于有些顾客所定货未能及时送货上门。5、财务汇总工作未能做到及时上报，造成不必要的拖拉。6、组长市场定位中的差错，十字绣在整个市场定位中有所失误，未能了解竞争对手，造成销售额处在中低层次。六、改进方案1、加强分工的更合理化，工作程序、方法和责任逐步更明显。2、进一步加强成员之间的团队意识，在展会后期本组组织了一次晚饭交流会，并邀请老师为嘉宾出席。促进师生在思想上。认识上的更深层次交流。3、在产品的包装上利用更低成本，谋取最优包装。4、宣传单页美观，营销人员应学习更多技能去接近顾客。5、财务汇总负责总监在今后更早及时汇总整个展销销售表与利润表。6、市场定位应在下次项目中更多、更深、更细地去了解和解剖竞争对手、七、总体发展虽然本组在整个展销会中，创造了销售额第一、利润额第一的佳绩，在总体分工、人员安排也达到最优化。总体上是非常好的，但是在未来发展中我们胜不骄，败不馁，再接再厉，力争在下次团体合作中再创佳绩。主编:陈日期：