别墅设计如何才能不被坑

请问一句我尊敬的同行们（别墅设计师），你们的项目里面，进展顺利的项目多呢，还是进展不顺利的项目多？呵呵，我来替你们回答吧，肯定是进展不顺利的项目占据了绝大多数。。。。。。总有改不完的图，总有加不完的班，总有收不到的钱；而且客户似乎永远不满意！天哪，到底哪里出了问题，为什么这个领域这么难以经营？搞得我们经常要怀疑人生。。。。。。我先来讲几个案例吧，都是在24建筑成长过程中真实发生过的。故事一：2010年，一个北京的客户找到我，说在新疆的巴州有块地，想在那里建一些别墅形式的住宅，用于度假和养老，设计合同签了，预付款给了，方案出来了，对方开始犹豫不决，要求做更多的比较方案，改了几次以后我失去了耐心，开始拖延。客户几次催促，但我始终不能找到感觉，然后客户忽然提出要诉诸法律，并且声称已经搜集了证据、起草了律师函什么什么的，我震惊之余陷入情绪的低落。好在刘鹰这个时候及时出手，迅速做了一套全新的别墅设计方案给对方，算是履行了合同，对方于是收手，并称土地的手续有点问题，暂时不建了。这个项目之后我想了很多，双方合作失败的原因有很多，包括设计方案的说服力不足，双方的沟通不足，客户的设计要求模糊，甚至还可能包括客户的资金不足、土地手续不全、以至于建房的决心不那么坚定等等。故事二：2008年，那时候24建筑还没有成立，我还在深圳南山设计院里面虚度时光，然后湖南一个很有钱的大老板托人找到我，说要在湖南岳阳建造一个私人庄园，其实就是一大堆别墅的设计工作，他们邀请了我和另外一个室内设计师一同前往现场，仅支付差旅费用。我很犹豫，觉得没有预付款就不靠谱，所以不想去，可是在同事的劝告下还是去了。看了现场并和客户面谈之后，客户提出支付三万定金就开始设计，我认为金额太少，项目规模太大（1万平米），但是最后还是勉强接受了，因为当时很缺钱。回来做了方案，还邀请对方到深圳来看了，客户很开心，但没说满不满意，然后改了几次，最后也就不了了之了。这个项目我的感觉是这样的，客户的土地手续没有问题，资金实力也没有问题，但是仍然存在设计要求模糊和建造决心不大的问题。然而归根结底，最大的问题还是在于客户对设计行业规则的不尊重，不给足够的预付款，其实就是代表着不尊重设计师本人，觉得你们就是画图的嘛，我叫你们来是看得起你们，你们设计的东西要是我满意了才会支付真正的设计费给你们，否则就只有一点差旅费和心理安慰的费用。我设计的方案我自己觉得很空泛。虽然这个设计方案其实有一定的合理性和视觉震撼力，但之所以让人感觉到空泛，是因为这个方案建立在一个虚无的设计要求之上，所以在设计上，最大的失误是没有找到客户确定性的需求，就匆忙地开始了设计，以为这样至少可以迈出第一步，没想到一步错，步步错。显然，当时我经验不足。故事三：2009年，一个广州的客户找到我，说要在广州郊区建造一栋别墅，价钱也谈好了，预付款也给了，我于是去了现场，见了客户，然后回来做了设计，并去广州汇报，客户看了很满意，然而在我回家的动车上接到客户电话说，这个方案还要改改。然后这个方案就进入了无休无止的改动之中，不知道做了多少个版本，多少次推翻了重来。那段时间我经常在动车上往返于广深之间，车窗外珠三角迷蒙的景色，成了一段挥之不去的深刻记忆。最后这个项目还是失败了，我已精疲力尽。这个项目的资金没问题，土地没问题，客户的建造意愿坚定，要求明确，而且对设计师非常的尊重，还曾经亲自跑到深圳来请我吃饭，算是对我劳动的一种答谢。但是最后合作仍然失败了，我分析，最大问题是，客户有选择困难症，方案多得挑花了眼，从我这方面讲，也是设计的时候没能抓住客户的核心需求，反倒是在别墅设计中融入了过多的个人喜好。每一次失败，都是双方的巨大损失。。。。。。好了，故事讲了这么多，到底别墅设计师和客户之间应该如何双向选择呢？最根本的一点，你必须是一个优质的设计师，才能遇得到优质的客户。优质的设计师并不一定是说设计能力有多么的强大，而是首先很肯定地知道自己能做到什么水平，并且如实地告知客户，比如我们就经常写文章和案例，让客户了解我们的思想和设计能力；然后在自己的能力范围内合理地收费，并且坚持三分之一的预付款；最后是要深刻地洞悉客户的核心需求，充分地沟通，及时地修改，然后一定要把个人喜好控制在一个合理的范围之内。以上这一段，可以帮助客户选择优质的别墅设计师，如果你发现这个设计拿不出像样的案例来展示自己，或者不会对你的设计要求提出针对性的建议，或者只收很少的预付款就开始工作，其实表明这个设计师自信不足，同时也很可能意味着这个设计师能力或者经验有欠缺，如果你有更好的选择，最好不要选择他们，会浪费你的时间，甚至会把你上百万的投资浪费掉很大一部分。如果你没有更好的选择了，那么就只能压低价格，降低风险。那么反过来说，设计师如何选择优质的客户呢？优质客户往往具备这样几个特点：1.尊重设计，不认为设计只是画图，而是蕴含了设计师人生经验、审美情趣、设计技巧和沟通能力、理解能力等诸多因素的一个复杂的、综合性的技术和艺术相结合的成果。2.愿意支付足够的预付款。没有足够预付款千万不要开始设计，我吃过太多的亏，同行们一定要相信我。3.建房的决心大，土地的手续齐全，资金充裕，设计要求明确。说到底，设计师和客户的关系，其实和谈恋爱有点像，不是随便选一个就行的，双方都一定要慎重选择，最理想的，就是设计师用文章和案例来展示自己，像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。客户根据需要和费用的预期来选择设计师，请注意，重点是设计师也要慎重地选择客户，不是每一单都要接的，千万注意啊！然后才是双方互相尊重，深度沟通，适时调整自己的心态，最后才有可能在一段曲折之后，迎来一个双赢的结局。为什么一定要选择优质客户？难道不优质的客户我们就不赚他的钱了吗？多一个客户不好吗？你可以有自己的判断，但我的选择是宁缺毋滥。优质客户最大的好处是能出作品，在正能量之下工作，才能创作出美好的作品，每天疲于谈判、纠缠、算计对方，就像是一对不合适的情侣，还是早点分手为上策。如果你舍不得这样的一单业务，那最后的结局很可能是时间耗进去了，没能为客户创造价值，方案不能实现，也不能带来更多的业务或者回头客，这是一个恶性循环的开端。24建筑现在的设计价格是198元每平方米，包含室内和园林，如果面积在1800平米左右的别墅设计，就需要36万元的设计费，预付三分之一，就是12万元，如果不能接受这个条件的，24建筑将不能与您发生合作。这样的项目都是我本人亲自设计和监督制图，而我精力有限，为了保障品质，每年最多只能接3、4单。这就是宁缺毋滥。有了优质客户，就能出好作品，有了好作品才能有口碑，才能接到更多的优质客户的订单，于是设计师的发展才能走上良性循环。这是任何服务行业唯一的发展逻辑，违背了它，都将掉进陷阱里面去，陷阱无处不在，尊敬的同行们，还有客户们，千万千万要小心啊！这个行业还不成熟，也没有现成的规则去遵循，一切都是依靠我们自己的判断力。但是说远一点，其实随着时间的推移，设计师和客户都会逐渐地进化，主要是设计师一方，因为整个设计市场的游戏规则是由设计师来制定的，设计师是主动的一方，客户只是被动的一方，所以行业成熟不成熟主要还是看设计师，看设计师制定的游戏规则是不是符合市场需要，是不是健康，能不能形成双方良性的关系，能不能带来最终双赢的结局。