工业品销售——产品演示建奇功

确保产品演示100%的成功如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性。为了确保产品演示成功，你需要：1） 非常熟悉你的产品；2）有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴的表演。3） 不断的练习，保证你的产品演示成功。

产品特性利益是产品演示的重点确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们，那是在考验他们的耐心。千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。

让客户参与到你的演示中通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。在一个成功的演示中，销售人员应当：1） 让客户做一些简单的演示，避免出差错：2） 使客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中；3） 通过提问，从客户那里获得对演示的正面的反馈，如：“操作真的很容易，是吗？”

产品演示必须是互动的你的客户需要感受对产品演示进程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程来演示，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答。有时侯推迟回答某个问题会更好些，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性。但正式讨论会是例外，讨论会一般会有固定的时间回答客户的问题。

戏剧化的效果增进销售机会利用戏剧性的演示方法，可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的推销员，但你必须首先确定戏剧化能够起到积极的效果。以下的案例就很极端了：一位销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当销售人员使用一种新型的灭火器将火扑灭，客户早已跑出了房间。

万一演示出现意外怎么办？几年前我在工作时，在一次为我们的全国经销商举行新产品发布会上，就出现了意想不到的情况。这的研发工程师介绍一种新的工业粘接剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢的粘接在一起。在演示前我们也练习了多次都没问题，可是却偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。