浅谈O2O模式在家居行业的实践

在老百姓的认识里，所谓家居，内容大致包括房屋装修、购置家具以及一些装饰维护等，因而家居行业在很多情况下会被理解为房地产的一个衍生行业。　　比较中国和美国的家居行业在搜索引擎上的广告投放份额，差别很大。2011年，家居行业在Google上的广告投放排名第五，其中大客户的广告花费更是超过了2万亿美金。美国家居客户有像HomeDepot、Lowe's这样的集家居、建材、装饰产品为一体的连锁店，也有像Sears和J.CPenney这。在国内的搜索引擎上投放广告的家居行业，所占份额要小得多，整体在千万级别上，客户主要集、家居卖场和家具产品三个子行业里。　　造成差距的主要原因一方面，中国目前没有产生家居零售巨头，产业本身没有整合在一起，建材、家具、装修各产业相对独立;另一方面，国内家具销售以线下为主，没有形成网络化渠道，表面看原因在于家居行业不像3c、服装和图书那样容易在网上直接购买，深层次的原因有：　　1、商品标准化程度低，消费者的需求可能是定制的橱柜或者个性化的卧室设计方案，这些非标准化的产品需求很难在网上直接形成购买。　　2、单笔消费金额较高，而中国网民的支付习惯和信用体系还未形成。　　互联网媒体高速发展已是定局，依赖搜索寻找消费途径的网民数量日趋庞大，家居行业需要在业务模式上做出调整。　　经过采访国内多家大型家居综合卖场、和家居产品生产企业，并与业内人士共同交流、研究后，我们总结出适合家居行业网络ying销的O2O模式，与大家共同探讨。　　O2O即从线上到线下——家居行业如何将成熟的线下品牌去对接新生代的线上人群?家居O2O是否可以增加销售总量，而非仅仅表现为渠道的转变？在回答系列问题之前，先让我们看看家居行业与O2O模式在各自特征方面的对比。　　可以看出，它们之间存在很多共性。而搜索引擎则作为互联网流量的入口，扮演了连接线上和线下的桥梁作用，具体来说就是先通过搜索关键词广聚线上人群，然后导流到家居着陆页，最后通过页面提供的信息或者在线客服引客到店。　　家居行业中的一些商家目前正在尝试借助O2O模式实现网络上的营销。以国内某知名大型家装企业为例，先是通过在搜索引擎上投放装修装饰类的关键词，将搜索这部分关键词的用户带入到家装活动页面，然后通过页面上的在线客服回答用户家装方面的问题，再将月户从线上带到线下的家装体验馆或者样板房参观，最终满足用户的需求。　　大型的家居卖场企业，则可以将在搜索引擎上搜索具体家居产品关键词(沙发、床、橱柜等)的用户，引入到具体商品页，提供商品详细信息、货架位置和库存，引导客户到店挑选和购买。　　“引客到店”是非标准化的产品和服务不可避免的一个环节，和餐饮、娱乐等服务行业相似，客户更需要的是体验式消费。　　随着家居行业的发展，部分标准化程度高的商品会在电商平台上直接销售，但家居行业本质上是一个服务行业，O2O模式将会使传统的渠道与互联网营销使更年轻化的受众紧密地结合在一起。