如何应对喜欢砍价的客户

比如，拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性；免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小礼物增进友谊；分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，以满足一些买家的成就感。

有交易的地方就有砍价现象的存在，当然对于衣 联 网上的网店交易来说同样如此。对于大部分淘宝掌柜来说，议价是最头痛的事情，又要让买家满意，又不能将价钱压的太低。其实，只要掌握了买家心理，这些都将不再是难题。

网络交易，买卖双方是一对矛盾体，店家希望以最高的价格成交，赚取最多的利润；而买家则是希望以最少的支出购买到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程，有些卖家面对客户的讨价还价，避而不谈，有些卖家觉得浪费时间，干脆在店铺公告栏标出“本店商品一律不讲价”等等。作为一个经营者应该倍加珍视，因而，店家必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

较小单位报价法就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，名牌袜子一打是120元，那么说每双10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶200元钱，往往会被说成“20块钱可买1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

奇数报价法网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9．98元，而不是10元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉。无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

同类比较法为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？

在小事上要慷慨在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。

讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。

证明价格是合理的当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

讨价还价要分阶段进行和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。这才是淘宝开店价格策略的最高境界。有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“亲，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就......”。比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。