开店之前在论坛学习了很长一段时间，太多的开店知识，太多的成功案例，太多的启发，使我下定决心自己也要成为一个成功卖家，也知道开店过程会有多么艰辛，很多人说淘宝水深，劝我别因为一时冲动而陷在里面，赚不到钱不说，还亏钱。凭着初生牛犊不怕虎精神，我加入了淘宝大家庭，自己写方案，尝试着淘宝的各种,努力半年成功做到了皇冠，总结了一些经验给大家分享一下，淘宝老鸟们请直接飞过去哈。一、爆款基本概念对于平台上的中小卖家来说，毫无疑问爆款是大家都在追求并打造的东西。大家都知道，一个店铺的自然流量中，七八成的比例都是来自于爆款，因此，很多掌柜在拿不出高额广告费用时，店里又没有一个爆款，那我觉得最好的情况也就是吃不饱饿不死的状态，那几乎是生不如死。那么，爆款究竟是如何练成的呢？爆款的打造方法，其实都是大同小异，关键在于过程中的细节处理，一、网店运营经验比较丰富的掌柜，会知道某个商品在这个冬天必定火卖，所以准备了大量库存，大量的资金，这是大卖家的做法，一般的中小卖家不具备这个实力。二、一般的中小卖家运营经验会比较不足，可随时补货，但是资金比较有限，可以通过循序渐进，先挑选培养人气宝贝，然后进行重点培养热卖的商品，再从从热卖的商品进行重点推爆款，最后通过爆款的流量来带动其他销量一般的商品，逐渐打造新一轮的爆款，所以我们比较常用的是这种方法。二、爆款的选取在我们要开始准备培养爆款时，务必要对行业进行充分了解，分析好竞争对手，了解消费者的接受程度等等。首先，一定有有充足的货源，我们要分析自家的货源优势来选择哪些商品可以用来打造爆款。然后，要把握好打造爆款的时间，比如现在已经是年底了，这个时候如果想要打造羽绒服或者大衣成为爆款就已经太迟了，因此最好有一定的时间跨度。要切记的是，你要打造的爆款要有很高的性价比，也就是要有好的质量，尽可能低的价格。因为性价比是客户购物体验度的保障，它直接会影响到你店铺的回头率、动态评分，也就直接影响你的搜索排名。再让我们通过淘宝指数显示的数据来分析一下，看看我们店里的宝贝在行业里面是个什么状态：不难看出，汽车用品行业的大部分子类目成交量在近期是成上涨趋势的。我们选择一款价格比较低的且涨幅较大的商品“汽车纸巾盒架”来作为打造爆款的对象、非热门类目，竞争力度不大，近期市场需求量涨幅较乐观，有益于利用宝贝优势在短时间内实现大销量。三、爆款打造过程在初期，打造爆款的对象既没有什么销量，也没有几个评价，不用说这时的转化率必定是很低的，如果你在这个时候使用大量的直通车、钻展等付费推广，我觉得毫无疑问地你回花掉很多冤枉钱。我们可以在店铺的好位子放上爆款的横幅，给买家一个“这就是我店铺的爆款”的感觉，把这个商品的价格定低一些，至少跟行业同类商品的价格对比起来有优势，甚至不赚钱，然后做好关联流量，提高潜力爆款的曝光率，并且给我们的每个成交客户大力推荐这款商品。接下来做好店铺引流的基本功，标题优化提高搜索概率、上下架调整提高排名，提升宝贝曝光率，毫无疑问这是所有店铺必须做好的工作。标题优化的精髓在于用好关键词，很多掌柜不懂得如何为商品取好标题，往往的做法是找到同行的标题，把大部分抄过来，导致的是没流量的还是没流量，有流量的却降低了，严重的还会导致侵权被投诉。关键词的好坏并不是看同行的标题的而关键词是需要掌柜进行周期性的尝试才能知道到底有没有效果的，利用自己手头上的工具就可以查看关键词的详细数据(没有工具的同学可到淘宝官方卖家市场看看fuwu.taobao.com，然后搜索选择合适自己的工具)从图中可以看出，潜力商品的关键词近期被搜索的次数，有些词是能够经常被搜索到的，这些我们要保留，而一些被搜索量很少或者为0的关键词就可以适当删减，替换成其他词，经过几个周期的尝试，该商品的标题会慢慢改善，直至达到大部分关键词都能保证带来一些流量，累计起来就多了。每一个店铺都有自己的一个流量高峰期，而这些时间段才是上下架的好时机查看多天内每个时间段的访客流量分布情况，这是我们店铺在发展阶段的数据，当时的流量主要在10点—14点和19点—22点这两个高峰期，后者幅度较大，可将以上潜力商品针对这个时间段进行重点上下架，在做好这些基本工作以后，我们的潜力商品在短期内的销量提到了一个高度，商品排名相对会靠前。在潜力商品有一定销量，转化率得到一定的保障以后，我们就可以进行一些营销活动，比如在店铺进行团购活动，秒杀特价活动等，同时可以参加一些淘宝官方活动、直通车、钻展、淘金币等比较权威的推广方式，适当进行实验性的推广而不是花大把的钱下去在做完前面的工作以后，如果效果比较理想的话，潜力商品就应该有了一定的销量基础，这说明该商品是具备推广潜质的，而且该商品已经有了较高的转化率基础了，所以，这时候它需要大量的流量来进行转化，接下来的工作就是引流了。引流的话可以从几个方面同时入手。淘宝论坛、淘宝的促销活动（淘金币、天天特价、vip等）这些活动不但能为你家潜力商品带来流量，在很短的时间内聚集大量人气，增销量，还不需要花费大把的金钱就可以做到。直通车、钻展、淘客，这几个是比较消耗金钱的，但是整体效果上肯定比免费的推广好，因为这个时候你家的潜力商品转化率已经较高了，付费引进了买家，该商品就有很大的把握促成订单。四、爆款的合理利用 在经过了以上的这些过程工作，店铺的爆款基本上就已经形成了，之所以这个商品能够成为爆款，很重要的一个原因是因为它具有很高的性价比，质量好，价格低，能够吸引买家，让买家动心并形成购买。这时候有个禁区，那就是，不要以为爆款打造成功了，我就可以把价格提上去，来赚取更多的钱，这么做的话就大错特错了，我们之所以打造爆款，是为了利用爆款给店铺带来大量的流量，给店铺增加人气，然后靠做好这个商品与其它商品的关联来进行销售，不要小看爆款的引流能力，它绝对能够承担起店铺主要流量的来源。既然爆款给我们带来了大量的流量，那我们就必须把流量合理利用起来，而不是任由它自由流失，关联好店铺中的其它商品，尽可能让客户看到你店铺中的其它页面。说到关联销售，简单说来，就是在商品的描述里面加上其他商品的图片和链接，尽可能地让买家去点击。关联销售有很多作用，其中最重要的就是，一个能够引流的商品，通过关联销售，带动其他商品的流量和销量，等很多商品成长起来以后，就可以提高店铺整体的流量和销量了。但是，关联销售绝不是把商品随便堆砌展示给买家的，同样地是有很多技巧的。Ⅰ推荐与爆款同类或相似的商品让客户有的对比，抓住买家最初的购物意向（店铺另一个爆款车充）点评：既然客户通过爆款进入查看你的商品，说明对这类商品的有需求的，在浏览爆款商品的同时，推荐同类宝贝可以给客户一些功能、样式、价格的对比，最大程度将买家在同类里挑选一样形成购买。Ⅱ推荐与爆款可搭配的热卖商品让买家了解本店的实力，给买家更多信心点评：客户通过浏览爆款页，给他推荐店铺里的其他热销商品，将最近销量展示给客户，让客户觉得我们的店铺确实有些实力，既然这么多人认可的商品应该不会差，无形中给客户更多的购买信心。Ⅲ推荐与爆款搭配的宝贝，抓住买家关联购买的欲望点评：通过与其它商品组建成套餐减价形式，给客户更多选择，客户觉得反正需要购买这些东西，何不购买这个套餐呢，而且套餐形式还有减价活动，让客户觉得更实惠。 一般说来，每个爆款都会有衰退期，当流行趋势过了或者季节过了，爆款就进入衰退期，这个时候的成交量会明显下降，我们要做的是尽量使它的周期更长一些，让爆款尽可能地位店铺引入更多流量，同时，我们要总结爆款培养以来的资金投入和产出比，然后对比各种销售数据，对这个阶段进行总结，这时候我们有一定经验了，就要开始培养新一轮的爆款了。如果运营的好的话，你的店铺就可以拥有好几个爆款，可想而知，几个爆款同时运作，给店铺带来的流量是爆炸性的，这时候你要做的就是想办法提高转化率。 总结：想要让店铺能够实质性的赚到钱，拥有一两个爆款的必须的，爆款本身的利润可以很低，甚至亏一点小钱，但是爆款给店铺整体带来的流量才是最宝贵的，所以我们要利用好这些流量，做好关联销售，套餐营销，在一些商品积累了一定人气和销量以后，才能扩散到店铺的各个角落。反复进行上面说到的这些步骤，相信你的店铺经营状况会得到持续不断的提升。对比并分析行业和店铺的数据，挖掘出店铺存在的潜力宝贝，并开始培养它，千万别指望你的宝贝能无缘无故成为爆款，这是需要掌柜用心且是漫长的过程，你一定要用心去培养，有付出才会有回报。要相信爆款给店铺带来的回报远远大于这段时间的付出。
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