不同类型经销商的需求，工业品营销咨询经验总结

同为经销商由于下线客户的需求不同，其需求也是各有不同的。法思营销认为销售人员如果能准确把握不同类型经销商的需求，无论是开发新客户还是维护老客户，都会马上抓住重点，说到客户的心坎上，达到事倍功半的效果。　　销售人员，尤其在初次拜访候选经销商，了解其下线客户的结构组成非常重要，具体来说就是：其年销售额中零售；二级批发商；和工程出货各占多少，从而能迅速确定该经销商是偏向哪种类型。拜访客户中销售人员所讲正是经销商所思，双方往往直入主题一拍既合，大大提高了工作效率，在制定经销商政策时，也更有针对性了。　　例如对网络经销商而言，他们最关心是价格和品牌知名度，因为他的下线客户均是些毫无忠诚度，为多5分钱利润就会投靠其他人的墙头草。另外你的品牌知名度高或广告投入多，也就是说对终端消费者能形成强劲拉力，市场对这个品牌有需求，二级商不想进货都不行。网络经销商以走量为主（大都是技术含量低，大众化的品类），平时的利润率几乎接近零，其主要利润来自每月或年终扣点并带动其它利润产品的销售。产品的价格和知名度是网络经销商制胜两大法宝，如果销售人员初次产品尖端，技术服务如何出色等等，相信客户是不愿意和你侃下去的。　 事实上网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的不易改变，他们大都是坐商，靠价格和市场需求拉力来抓住客户，喜欢销售简单而容易销售的产品。其下线客户的结构，决定了他只能对大众化产品有兴趣，短时间很难改变。正确做法是：利用其品牌知名度，延长其适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个高利润品种的，带动整体利润率的提高。而工程经销商最关心的是厂家的信用政策（能否欠帐），厂家销售人员在工程中产品推广的能力和力度，能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户-一般以每月或以工程进度从业主或总承包处得到工程款，当然经销商也就没有办法马上得到货款，有时碰到大的工程，其资金链就可能出问题了。这时厂家的财务支持就很重要了，价格对他来说就不是最重要的。另外厂家销售代表通过拜访工程，推广产品，获得订单仍交经销商操作，也是工程经销商最为看重的一块。超级终端仓储式建材超市，对建材行业来说完全是新的销售渠道，由于建材超市货架式销售和零库存，主要客户又以零售和家庭装修为主，其最关心的是能零星少批量多品种随机送货和无条件的换货。另外由于大卖场从业人员大都是从社会招募的新手，再加上其本身人员流动率较高，更需要有持续性的培训计划跟进。　　零售商在四种类型经销商中需求相对最少的，或者说他的销售额低，所以也不能有什么要求。也许能成为一个强势品牌的经销商所带来的荣誉，对他来说这就够了。甚至销售经理的一次日常拜访，都是对他的巨大鼓舞，“厂里来人啦！”如果厂家的运输条件能满足其少量订货的要求，这种以网络的扁平化接近终端的销售，是符合现在的潮流应当提倡的。　 天底下所有的经销商都需要：产品质量高价格低，能30天后付款就更好了。但由于成本的原因，厂家也不可能满足客户所有的需求。我们做的就是分析不同类型经销商的不同需求，或者说他们最关心的需求，精确制导般的满足客户的需求