为什么一张看上去构图、用光都很一般的照片无数次地被卖出去，而在摄影比赛中拿了大奖的作品却一次也卖不掉？图片库摄影究竟是怎么回事儿？是怎么运作、怎么分成的？通过图片库卖照片跟拍摄者的名气有关吗？什么主题的照片卖钱？如何进入图片库？进入图片库要注意些什么？
陈小波：什么样的照片才能卖钱？ 几年前我开始做讲座得到一些反馈信息，特别是中国大量的人拍片子，我想起码有好几百万人用相机，但是我个人认为回来的5年多以来，我认为国内和国外最大的差别就是中国的摄影师缺少市场。究竟拍照片做什么用？初学者想学习摄影，自己的作品能够发表，可是后来玩了3、5年以后，我想大部分的人还是要希望把这个照片换成钱，哪怕用这个钱来买一个镜头，你都会高兴，所以写了一部书。有一部分人认为这个题目比较俗，但是我觉得这个东西，作为一个职业摄影师来说，比如我，我靠照片是生存，所以我必须要考虑到它的市场在什么地方。我自己认为这个图片应该分成两个东西，一种按照我们教科书所说的，它是一种光影的效果，它是一种作品，但是作品并不等于是商品，商品是另外一个概念，你的作品怎么才能进入这个市场，变成商品，这是一个很大的问题。书出来以后，我也跟很多的爱好者、职业摄影师聊过，我认为最大的问题你要转变一下你的意识，作为摄影图片来说，有一类图片可以用来发表，可以用来参加比赛，甚至是可以得奖，我认为教科书里面，给学生讲的时候我也会从这个方面讲解，但是图片和商品，这两者之间不能划等号，你可以发表，可以用来讲课，可以得奖的作品未必就是市场上需要的图片。所以说大家一定要转变概念，我觉得这是中国摄影师最大的一个问题。图片库里面的图片常常并不是非常注重光影的效果，但是是大家需要的图片。
我这里有两张照片，是在95年的时候回国，给一家图片库拍摄的图片，这张图片光影的效果和色温的对比，显然和我们的教科书上所讲的一样，4×5拍摄的。但是下一张照片，你们会觉得这张照片很平淡，夏天的下午4、5点钟拍摄的，长城的走向和光影的效果很平淡，这两张照片同样放在图片库里面，前面一张无人问津，但是后面这张图片无数次的出租出去，这就需要我们考虑一下什么是艺术，什么是商品。无论对于职业摄影师也好还是业余爱好也好，你要把图片卖出钱来，让别人使用，你就必须要意识到什么是市场，市场在什么地方，这个里面没有评委们的喜好，我常常认为评论照片的时候，都有他自己的偏爱，你不能让一个广告摄影师评判风光，也不能让评判风光的摄影师去评判新闻照片，这不是一样的路子，所以说在市场里面的标准，那就是要经过市场的考验，这里面没有暗箱操作。所以说我们现在的摄影师对于市场的概念是非常非常薄弱的，你要跟他说什么叫做版权？他可能都不知道，什么地方需要版权？什么地方不需要版权？他可能会非常的没有概念。 我也是中国摄影界培养出来的摄影师，从80年代初开始干摄影，到现在，过去了那么多年，市场的意识我觉得是在美国呆了十几年以后才慢慢形成的，你要想把你的图片变成市场上需要的商品，你就必须要知道什么是市场，你要去研究它，你要懂得摄影并不仅仅是一种艺术，实际上我个人认为，更大的部分是摄影的应用。你要知道市场需要什么，你要找到市场的规律，要去研究它。我回来以后，我觉得有两大问题对于中国的摄影师，一个就是他们的市场意识，一个就是他们对于图片的严谨性，很多图片拍摄的时候不够严谨，也就是说，这个市场你所拍摄的图片能不能达到人家的需求，我认为不是摄影师的原因，摄影师本身能够拍出很多好的图片来，但是为什么他的图片很难进入市场，还是跟市场有一个脱节的关系，如果作为一个摄影师，你只想搞出一些个性的艺术的作品，那你就很难进入这个市场。这个市场是巨大的，但是你的作品可能仅仅是被一小部分人所接受。从另一个角度来说，我觉得摄影师的图片没有进入市场有许多的原因，你拿我们现在所出的摄影的刊物，摄影的报纸和杂志来说，这些杂志可以告诉你怎么拍好照片，怎么运用光影的效果，怎么参加比赛，它也可以帮助你发表你的作品，但是有一点，它不能告诉你，市场在什么地方。所以你就很难把摄影作为一门职业来养活你自己。我个人认为摄影本身除了它在艺术上的功能以外，更大的功能我说它是一门生意，说不好听一点，摄影师在西方的社会当中都是个体户，你要懂得经营你的生意，我记得很清楚，我在纽约给一个摄影师当助手，我跟他工作了一段时间以后就发现，他大概只用60%的时间拍摄照片，40%的时间用来做市场，我曾经跟他聊了一下，我说我认为你是用了60%的时间拍照片，40%的时间做市场，他给我的回答就是说，我真正用来拍照片的时间只有40%，而60%的时间我要来经营我的摄影。他这段话让我也引起思考。国内的时候我本来是职业摄影师，我在外事局，整天就是拍照片，当时我就问我自己一个问题，为什么我一个全职的摄影师还不如他只用40%的时间拍出来的好？这就有一个问题，因为我们没有竞争，不愁吃不愁穿，自从87年出国以后到今天为止，我觉得我个人来说已经不属于这个制度下的人了，我所有的一切完完全全靠我自己的努力争取，我需要用摄影养活我自己。另外，图片库摄影，大家谈得比较多，特别是最近几年以来，当然图片库的摄影和其他一些门路的摄影有巨大的不同，比如新闻摄影、纪实摄影、风光摄影、广告摄影，甚至是拍人像、婚纱，在你拍摄之前就已经决定了，你就知道你的照片是有了买主，而在图片库，里面的摄影恰恰相反。你的照片在你拍摄之前你并不知道它有没有买主，你摄影师必须得对这个市场了解，才能知道你的照片有没有销路，所以你拍的照片在你进行拍摄之前，你就要对市场有一个研究，市场需不需要这一类的照片，如果你说你想进入图片库了以后，上来就拍，拍了一大堆东西，实际上这个市场并不需要，比如说现在的摄影师，风光摄影师占了绝大部分，而风光摄影师真正在图片库里面能卖掉多少，我看到美国一家商业图片库，他分配的表格，真正来说风光摄影在这里面，在整体的商业图片库里面销售大概不到3%，这一点你们也可以从市面上的杂志当中得到结论。 真正在图片库里面的销售比较好的图片，它是属于商业类的，属于家庭类的，这种图片恰恰是中国摄影师不拍的东西，包括我们这一代人甚至比我更老的这一批人，可以说从40岁以上的摄影师，对商业图片没有概念，而这一类的图片在图片库里面恰恰是卖得最好的图片，要用，金融、银行也要用到这些图片来作为插图。我谈一照片，这个作为一般摄影师来说是不会拍的，但是在商业图片库里面，这一类的照片恰恰是比较好的点，人们拍摄儿童，就会拍一个正面的，或者小孩爬行，而这种照片具有一种创意，有一种联想在里面，什么人会用这个照片？卖牛奶的、奶粉的、婴儿尿布的处处都可以用。创意类的照片，实际上也是一个图片库大量需求的照片，创意类的照片在过去的10年到15年行业里面的专家推崇为非常有发展潜力的照片，但是对于大部分的摄影师来说，什么叫创意类？什么叫概念类的照片？他没有这样的感觉，不能像风光照片、人像照片说得那么清楚，所以说这也是摄影师不太爱拍摄的照片。体育和休闲类的照片，这一类的照片实际上也是图片库里面非常畅销的照片，大家绝对不可能把它当新闻类的照片来看，作为摄影师来说，你不能只把你的镜头对准得奖了的运动员。学校和教育类的，我的研究是，无论是国内还是国外需求都是非常大的，但是这一类的照片也是没有人拍的，或者即使有人拍，也是非常少的，可能大部分的摄影师没有这种条件。.........
怎样把照片变成钱?雨倩：大家好，欢迎收看《影像对话》。把照片变成钱是几乎所有摄影师每天都在思考的一个问题，今天我们请到的这位嘉宾，他有十几年海外和国内图片市场的经验，他以自己的亲身经历告诉大家，如果你既不是一位摄影名人，也不是摄影家协会的会员，又不是得过大奖的摄影师，同样可以成功地把你的照片变成钱。他就是——美籍华人摄影师陈小波先生。雨倩：陈先生您好！陈小波：你好！雨倩：您对国内外的图片市场都非常熟悉，以您的经验，做一名图片库摄影师真的就可以把自己的照片变成钱了吗？陈小波：图片库实际上是一种中介的机构，它连接了摄或者单位，摄影师的图片通过中介，卖出去往往要比摄影师自己卖出去的价格要高很多，因为他们很专业。你的图片用在不同的地方，都会有不同的价钱。所以我觉得图片库是一个非常好的媒介。雨倩：在摄影行当中，大家对图片库可能还比较陌生，甚至连一些专业摄影师都不太了解这个领域吧？陈小波：对，我认为是如此。包括像我这种年龄的人，很多人都不知道，他不认为图片库可以把照片变成钱。图片库在中国起步比较晚，大概在92年、93年的时候，才真正的出现，但它有一个最大的功绩，就是告诉了中国人，你用图是需要花钱的，不能免费使用。雨倩：是不是得大奖的图片，经常发表的图片，就是好卖的图片呢？陈小波：不一定，我不这么认为。雨倩：我记得您有一张图片，拍的是一碗豆汁儿和一个焦圈儿，构图和用光都简单得不能再简单了，不客气地说，我也可以拍成那样，而令人意想不到的是，这张照片居然是您所有关于食品的照片中卖的最好的一张，这是为什么呢？ 陈小波：当谈到中国，谈到北京小吃的时候，这种照片是非常有代表性的。实际上这张照片真的是很差，从摄影的角度来说，可以说是我那本书里面最差的一张，但这张照片投入到图片库以后，它被很多的杂志、报纸使用，使用的次数连我都感到吃惊。雨倩：多少次？陈小波：我现在已经不知道有多少次了。这种照片每次被使用的价钱不一定很高，可能几十块钱，一百块钱，只是作为杂志、报纸的插图、配图，但是中国有1000家报纸，有8000本杂志，他们都会介绍各地的文化、小吃，所以这张照片就被大量地选用。这张照片就像你说的，谁都可以拍，谁都会拍。雨倩：但是其他人没有拍，您却拍了。陈小波：因为他没想到。雨倩：这样您就可以坐在家里收钱了，每年都会收到钱吗？陈小波：那当然了，每个月，都收得到钱。雨倩：您跟大家说一说，图片库究竟都需要哪些类型的照片吧。陈小波：图片库需要的照片实际上包罗了各行各业、各个方面。全世界大大小小的图片库大约有上千家。图片库主要可以分为商业图片库、新闻编辑类图片库、专门题材图片库和微利图片库。其中最多的是商业图片库，风光的、人物的、生活情趣的、体育的、表达抽象概念的照片都是商业图片库需要的。雨倩：不同类型图片的需要程度肯定是不同的，有没有一个大概的比例，哪些需要的多，哪些需要的少？您能不能举几个例子给我们讲讲。陈小波：我们先看一看，这种图片我们称之为商业图片。它表现的就是一个非常普通的Office，里面的白领工作人员。为什么这种好卖？我们先想想谁有钱？银行、有钱，他们常常用这种图片来做广告，当然不一定是这张照片，但是从总体的销路来说，这种照片非常好卖。 陈小波：还有一种类型的就是生活类的，比如说表现家庭的，一家三口或者三代人，比较高兴的、温馨的，这种主题都是比较好卖的。这里面有一点非常重要，我要提醒大家，绝对不能把它拍成一个全家福，这一点要非常注意。雨倩：拍成全家福就没人要了吗？陈小波：是，一定要造成一个现场的感觉。再看这张，这也是生活之中的，实际上就是拍了一个婴儿的小脚丫。 雨倩：很可爱！陈小波：非常可爱，可是我们并不知道它想表现什么。雨倩：这样的图片会被谁买走呢？陈小波：、奶粉厂家，都需要这种婴儿的图片，还有生产尿布的、生产儿童服装的，都很需要。摄影师必须要想到这些，才知道什么样的图片好卖。还有这张图片，实际上是很抽象的。 雨倩：这是要表现什么呢，算盘和称？陈小波：这需要有一种联想，算盘是一种中国非常古老的计算工具，今天已经不用它了，但是如果一个外国人看到，他肯定会通过这个东西联想到中国。雨倩：的确有鲜明的中国特色、中国元素。陈小波：这是非常重要的。雨倩：摄影师拍这张图片不需要跑到外面去，也不用投入很大的资金，随便找个算盘和称拍下来就可以赚钱了！陈小波：是的，打个最简单的比方，我今天在平遥买了250块钱的剪纸，我觉得太便宜了，我买了好几十种，可以拿回家慢慢拍。雨倩：哦，您买剪纸就是为了拍照片？陈小波：拍完我就可以把它送人了。雨倩：这250块钱很快就可以挣回来了。陈小波：那是绝对的！陈小波：在拍人物生活类图片时要非常注意的一点是，你拍出来的图片要让人感觉跟日常生活一样，但是这类图片绝对不是靠抓拍就能得来的，因为抓拍永远就会缺那么一点点。雨倩：那怎么拍呢？陈小波：拍这种东西就跟拍广告一样，要用到灯，但是它的灯光效果绝对不会像我们在《影像世界》演播室里聊天的这种效果，摄影师要营造出一个在现实生活中的感觉，你刚才看我拍的那个银行白领的照片，绝对不会认为我用了灯，但实际上是打了灯的，刻意地把它安排在某一个角度。雨倩：除了生活方式类的，还有哪些照片比较好卖呢？陈小波：体育类，群众性的健身。体育表现一种竞争，一种精神，用这种图片来做广告的时候，并不像体育新闻一样要报道谁胜了，谁败了。拍摄这类图片不一定要用名人，常常用的就是普通人。比如说一排人站在起跑线上，我只拍他们的腿下边，或者几个人冲起来的状态，我没有用这个人的脸来表现什么，我们要知道，这实际上是表现一种概念，传达一种情绪，鼓励一种上进，就行了。雨倩：听您这么一说，我觉得，我们自己拍的东西跟市场需求的东西之间有一个很大的落差，供和求常常搭不上，这样的话，很多摄影师的照片都很难换成钱。陈小波：我不知道是不是因为在网上看到那条消息的人太少了，也有一种可能性就是，中国的摄影人不大喜欢拍这些东西。相比之下，那些风光照片，像五台山日出的那类片子，可能就非常容易找到。而我想要找的是某一个庙宇的照片，这个庙宇又在离五台山建筑群很远的地方，可能就没人愿意到那儿去拍了。雨倩：会不会还有一种可能，就是有摄影师拍过，但他不知道图片库这个途径，也就没有关注市场有什么需要，这张照片就一直躺在他的电脑里呢。陈小波：太有可能了，我当时还把人家说的钱数都放在网上了，我记得大概不只要一张，要好几张，要殿外面的，还要殿里面那个佛像的，一张片子征集时给出的价是175欧元（1750人民币）。雨倩：蛮多钱的。陈小波：那当然。除此之外，人物的照片也比较有市场，过去的中国企业都喜欢用外国人做广告，而今天的中国企业则喜欢用中国人来做广告。外国人的照片好找，而中国摄影师不拍中国的这种商业性的人物照片，所以有些图片库就自然而然地把韩国人、日本人的照片当中国人的照片卖出去了。雨倩：唉......不过我想，当知道了市场需要什么之后，大家再去做，可能就容易多了，今天由于时间的关系，咱们先聊到这儿，下一期请您教教大家，怎样做就能够真的把照片变成钱，非常感谢您来到我们的演播室，谢谢您！陈小波：谢谢！Picpas：非常感谢陈老师的分享！