如何整理好员工心态？

培训收益：1、学习“解读海外大客户营销”的思维方法，实施战略匹配；2、识别大客户需求，提高与高层客户的对话能力；3、在竞争环境中，学习如何与友商博弈；4、掌握差异化营销方案制定的方法，传递企业价值；5、发挥团队运作效率，提高项目运作的能力。培训背景：海外市场大客户销售项目运作是一个艰难曲折的过程。海外各个国家的经济、政治、文化、宗教和所处地区的不同，决定大客户所处市场成熟度不同，客户的成熟度不同，这些种种不同决定企业在拓展中的策略完全不同。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，从而使营销精英适应海外环境、客户、和友商的变化，完成由营销人员向营销顾问角色的转变。欢迎进入胡一夫老师的课程。课程大纲：第一部分：海外大客户订单一、大订单特征分析1、规模数量大2、价格成本费用低3、大订单决策流程化案例分析：沃儿玛采购特征大买家特征分析方法二、海外大买家心里解密1、愿望：批量采购降低成本——价格、费用2、希望：确定长期供货商3、内心：探究该产品的价格底线4、隐含：集体保护下的权利辐射案例分析：古巴大客户采购分析第二部分：海外大客户产品认知力一、海外大买家需求发觉1、根据客户企业生产能力判断购买需求2、根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长3、根据客户的砍价实力判断需求大小二、海外大买家需求与产品联姻1、对胃口——充分了解客户采购目的2、重演示——张显与客户需求的一致性3、看现场——访问生产过程，增加可信度4、专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触，建感情通道、第三部分：海外大客户危机销售策略一、客户危机表针：1、采购数量萎缩2、针对产品问题，频繁抱怨3、联系回访咨询时间和次数减少4、明确表示终断供货二、应对策略：1、深入国外客户的使用者（操作工人、现场工程师等），了解产品问题的详细情况、2、提出技术解决方案并协助实施3、了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因4、提出并迅速实施全套问题解决方案5、防止出现客户的新企图，从而增加成本到我们无法承受案例分析：三一在伊朗的危机客户处理分析三、海外大客户销售创新1、建立与海外大客户多元化信息交流通道2、搭建更多让海外客户增值的平台：免费利用推广平台、免费推荐客户3、让客户随时了解更多更新的产品发展新动向4、建立大客户俱乐部：网络连接、网络论坛、现实联谊案例分析：宇通客车走向古巴第四部分：海外大客户心智管理一．海外大客户心智模式分析二．海外大客户心智模式转换因素三．海外大客户心智模式跟进与影响1．迅速把握吃准海外大客户心智模式特征2．掌握间接影响海外大客户心智模式的方法案例分析：沃儿玛的采购心智分析第五部分：海外大客户销售技巧一、在电话中清除对立二、化解拒绝三、影响客户四、控制局面五、设置情景案礼分析：与中东客商谈业务第六部分：海外大客户营销培训课程总结