销售有技巧，业绩没烦恼！

前言：销售工作是痛苦并快乐着的，长时间在销售一线工作，难免会遇到各种成长中的烦恼，但不可否认的现实是，我们现在的销售岗位上一直是年轻人的天下，也就是说当我们年过30岁，我们是否还可以有激情在销售一线上拼拼杀杀呢？唯业绩论是不可回避的现实，但是过度的唯业绩论，让销售人员不得不一切向业绩看齐，销售人员难免急功近利，在客户面前夸大产品功能，承诺不兑现的情况将不可避免的发生，同时销售人员也会患上浮躁病。著名中高层管理培训专家胡一夫认为可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害，甚至还没有意识到，销售人员身上带有浮躁病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面：1、推卸责任在销售方面出现任何问题，销售人员都会推卸责任，把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方，甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题，导致一线销售决策层，这才是最恐怖的。2、问题聚焦销售人员在看待问题，总是聚焦一点不放，很难从全局角度思考问题，因为全局与已无关，另外信息掌握得不全面，也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑，条件反射似的，归于价格太高，产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去，并且容易将这些不是问题的问题放大，动摇军心。3、自以为是销售业绩提升上去，这是自己的本事，销售业绩下滑是其他人的责任，凡事以我为中心，公司任何部门，任何决策必须符合销售人员的观点，实际这是很可怕的一件事情，这时不会静下心来去做一些基础工作，对于学习再提升更是不屑一顾。4、原地踏步著名中高层管理培训专家胡一夫表示正是由于上述问题的存在，的资历，很难进行再学习，再提升，创造性的工作再也没有了激情，也没有动力。5、疲劳综合症销售过程中的很多问题回顾一下，仿佛很多问题都明白，也都懂了，但真正考核时，很多问题又都解决不了。这是疲劳综合症的典型特点，什么东西好像都会，什么东西又都不会。一线销售工作是年轻人的天下不假，但当我们不再年轻时，该如何办？这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着，时间一久，当没有很深的积淀，难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢？　实际上一个销售人员不是单兵作战，而是依靠团队完成销售目标，在这个过程中，销售人员扮演一个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展轨迹所致。我们现在碰到的问题,特别是针对高级电话销售人员,成长的烦恼。成长,电话销售业绩已经非常稳定,但是会出现很多的不适应:没有激情,发展的空间受到限制;销售基本上没有太大的挑战等。如何解决这些问题,这些高级电话销售人员的潜能充分挖掘出来,将会是我们这次探讨的话题。在电话销售岗位工作2年或以上的高级销售人员,电话销售技巧的水平已经非常厉害了,单纯从技巧方面能力提升的空间会比较小,需要改变的更多是心态,他们需要学习的是如何去深层次地去分析不同客户的性格特征,提高自已的销售成功率,在交叉销售方面做得更加完善,从而整体提高自己的销售业绩。实际上,我们很多人都会知道这个道理,但真正做起来会相当困难。销售人员往往喜欢接受挑战,更多的往往喜欢从零开始向上突破,如果挑战的空间更大,可能会更喜欢,电话销售只是利用的工具不一样,当电话销售工作给销售人员的挑战越来越小,提高的空间也越来越少的时候,我们就有必要考虑一下这些高级电话销售代表的职业规划了。因为销售工作往往靠的是激情在支撑,当这些工作二、三年的电话销售人员的成功率已经非常高的时候，再往上提高也只有那么一丁点，刺激他的除了物质以外的东西会非常少，那么这些电话销售人员该怎么转变，或者说怎么去发展，激发他们内在的潜能是非常重要的。因为内部非常重要的资源，他们可以做为新进销售人员的标杆去学习，他们的案例可以为新进电话销售人员做成培训教材等等。其实从我个人的理解来讲，高级电话销售人员由于在行业内经验丰富，只要有一定的管理能力，可以让他带领团队作战，同时他还负责团队成员的销售能力提升和人员管理工作，这样他的时间会充分利用，因为他还要去学习很多项目管理和人员管理的知识，这样操作对他个人也会是一个非常好的提升空间，事实上销售人员当中会有很大一部分会成为职业经理人。当然并不是所有的高级电话销售人员能够成功转型，能够成为管理人员的只是其中的一部分，大部分的，至少我接触到的一些电话销售人员还在继续从事这份职业，他们现在和三年前的自己变化已经相当大，但现在我感觉他们发展的空间非常小，怎么解决这个问题，很严肃的。因为只要能够顺利解决这个问题，电话销售的工作才会有更多的人去热爱，否则很多人会觉得这份工作很苦燥，没有前景。前段时间有朋友说他们现在电话营销中心提供快乐营销，确实，当这些高级电话销售人员在日常销售的时候没有感受到快乐。如何去真正去体验营销的乐趣呢？保持激情，很重要，特别是对于高级电话销售人员，他们需要每天保持高昂的斗志，除了完成任务量以外，需要做为标杆，超额完成任务量；另外，他们需要去完成交叉销售，比如去做不同的项目，和客户进行接触，这样从项目本身来引起他们的兴趣经常性的举办一些团队活动，激励这些优秀的高级电话销售人员持续进步；将难度比较大的电话营销项目交给这些高级销售人员去处理，让他们去解决，迎合他们喜欢挑战的心理，同时，将他们成功的案例进行汇总，做成教材提供给新进员工学习，满足他们的成功感。当然，这里面还有很多种方法来激励这些高级电话销售人员。高级电话销售人员本身就被赋予了更多的使命，需要高强度的工作来完成销售业绩，我们希望通过这些标兵的不断努力奋斗，来吸引更多优秀的电话销售人员加入到这个团队里面，让我们所热衷的电话营销事业从优秀到卓越的转变，国内电话营销事业发展远远高于人们的预期，但需要完善的地方还是有很多的，只要有提升的地方就说明有问题存在。