知识付费社群应该怎样去进行定价？

手机

电脑

小红圈App

锚定效应又被称之为沉锚效应，是指当人们需要对一个事件进行定量估计时，他们会将某些特定的值作为初始值，这就像锚一样限制了估计值。在做决定时，他们会无意识地过多关注最初获得的信息。 从消费心理学层面来说，锚定效应就是消费者在进行购买某一款商品的时候，往往会对该商品的参照物进行比较，如果价格高于参照物，可能就会降低购买欲望，如果价格低于参照物的话，其购买率能获得大幅度的提升。 这也就是消费者根据“锚”来判定该商品是否过于昂贵的心理。

在日常生活中，人们在进行购物时的锚定参照物往往是指同类型的商品，例如你去超市购买一包纸巾的时候，你的对比参照物则是不同品牌之间的纸巾，将它们的价格、质量、品牌等因素进行参照比较，最终筛选出更值得购买的商品。 但在互联网的虚拟商品中，消费者更多的是因为对该商品的创作者感兴趣而进行购买，就像你非常认可的一位老师、作家、微博大V 等内容创作者在互联网上发布了在线课程时，可能你会毫不犹豫的就进行报名购买。这种情况下，其锚定效应的参照物与日常线下生活购物场景会发生很重要的变化。 虚拟商品的锚定参照物是价格。

优惠促销的价格环境之下，更容易提高消费者的购买欲望，提高最终成交额。在小红圈中，圈主可以开通限时优惠功能，在规定时间内给予用户更低的入圈价格，通过原价与促销价的鲜明对比进而提高用户的付费成交率，圈主在初始建圈的时候可以通过这种方式达到快速拉新的效果，也可以在节假日或周年庆的时候，作为活动形式来扩大圈子的知名度，降低入圈门槛让更多感兴趣的用户能加入进来一起学习。 当然，在设置限时优惠的基础上，还可以开通邀请返现，圈内成员分享圈子链接，成功邀请到好友加入圈子，可以拿到一定比例的佣金，能够有效促进圈内成员的自传播，实现用户的裂变增长。

在开始阐述如何通过损失规避提高支付意愿之前，先请你回答一个小问题：“丢了100元和捡到100元，两者之间哪个更会让你产生深刻的感受呢？”，圈子君问了身边的朋友，发现大多数人都是选择了前者，而这就是损失规避的心理影响。 损失规避是指人们面临同样数量的收益和损失时(不论前后)，很多人都觉得是损失了。 损失带来的负效用是收益正效用的2倍到2.5倍。厌恶损失反映了人们的风险偏好不一致。谈到收入，人们表现出对风险的厌恶。当涉及损失时，人们表现为风险寻求。 利用损失规避来进行提高用户支付意愿的方式，主要有两种：

1、限定圈子总成员人数 可在圈子描述中告知用户，圈子的总人数将保持在500或1000人以内，一旦达到该数值圈子将关闭通道，新用户将无法加入圈子里来。这是通过“限额”来激起用户害怕错过最终入圈机会的损失厌恶，可以帮助圈主能在短时间内迅速的实现用户拉新。

2、提供免费试看内容 小红圈支持精华帖分享免费试看功能，圈主可在自己的圈子里的内容分享到发现页面（可设置查看全文或部分），内容通过审核后便会提供在小红圈发现页面的精华主题内容区，所有用户都可以在该内容区中免费查看到你分享的图文内容，通过优质的内容可提高用户的信任，避免用户付费加入圈子后觉得内容不符合预期的状况发生。

另外，还可以通过“阶梯定价法”来进行对圈子价格的适时调整。 “阶梯定价法”是指定价根据入圈的人数作出调整，比如前100名成员能够享受199元的入圈价格，每增加100个成员，圈子涨价100元，这时候能够有效激起用户的损失规避心理，让原本还在犹豫要不要付费入圈的用户因害怕错过现阶段的优惠价格而毫不犹豫地付款加入，大大提高了用户的支付意愿。